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明年经销商怎么干?6大亮点破解转型升级密码!
2022-08-03

2019年11月21日,中国宠物行业经销商(电商)大会在上海绿瘦酒店圆满落幕。会议邀请众多行业大咖进行干货分享,共同探索经销商的转型升级之法。明年经销商怎么干?6位大咖,6大亮点,为你破解转型升级密码!

亮点一

梅明平:新时代、新思路、新方法

中国经销商培训第一人梅明平老师

梅明平老师首先为大家分析了行业经销商存在的各种问题,他表示:

首先,知名品牌的销量虽然大,但毛利低,仓储、物流、人员成本在逐渐增加,且知名品牌市场支持弱,销售增长乏力;新品牌虽然利润高,但影响力弱、卖不动;此外,经销区域性的差别大,成本差别也大,北、上、广等一线城市的产品利润不能满足基础运营。

随后,梅老师从经销商赚钱的底层逻辑、经销商赚钱的四大方法、经销商赚钱的三种模式、销量暴增的临界点理论、经销商赚钱的135系统,这五大方面,揭秘新时代经销商赚钱的新思路和新方法。

经销商赚钱的底层逻辑:

经销商赚钱的底层逻辑,其实就是稻盛和夫的终身盈利法则:销售最大化-费用最小化=利润最大化

经销商赚钱的四大方法:

对员工进行扣分包奖管理,是实现快速赢利的核心方法。

扣:扣工资,扣出秩序。

分:分红利,分出利润。

包:包费用,包低成本。

奖:奖先进,奖出激情。

经销商赚钱的三种模式:

履责型模式:经销商专销1个或多个销量大、利润率低的名牌产品。

经销战略:

1.零售网点最大化。畅销产品的售点越多,消费者购物就越方便,被购买的可能性就越大,销量就越大。

2.经营成本最低化。通过避免赊销、用低层次员工、少作促销、提高配送效率、降低仓储费用、加快资金周转等降低成本。

广产品线型模式:经销商销售多个产品线,产品即包括名牌也包括杂牌。

经销战略:

1.厂家支持最大化:申请促销费用、专用工具、驻地业务员支持。 2.捆绑促销常态化:将杂牌产品与名牌产品捆绑,带动杂牌产品销售,以提高利润,重点是通过名牌产品销售杂牌产品。

增值型模式:经销商专销1个或多个销量小、利润率高的杂牌产品。

经销战略:

1.零售网点临界化:将产品的铺市率快速达到50%的临界点。2.营销活动最大化:通过大量的促销活动、品牌宣传、培训、服务等营销活动培育市场,以获得未来市场丰厚的利润。

销量暴增的临界点理论

临界点理论即:当产品在市场上的覆盖率达到50%临界点时,市场的发展就会由量变到质变,由此产生规模效应和趋势效应。

经销商赚钱的135系统:

经销商135系统中,1是经商灵魂;3是经商要素:客户、产品、渠道;5是经销运管:经商目标、员工管理、会计准则、渠道促销、仓储配送。

亮点二

范天阳:宠物行业的波谷与拐点 我们在深耕什么

京东零售集团宠物采销部总经理范天阳先生

京东宠物

京东零售集团宠物采销部总经理范天阳首先公布了一组2019京东宠物11.11战报数字。他指出,双十一期间,京东宠物品类整体成交额是去年的2倍;京东定制系列猫砂同比增长166%;C2M反向定制商品伯纳天纯狗粮共卖出266吨;宠物驱虫成交额同比增长243%;海囤全球进口宠物商品双十一期间成交额同比增长265%。

2019宠物消费趋势研究报告

随后,他现场解读了《京东2019宠物消费趋势研究报告》,他表示:目前国内宠物行业增长迅速,发展潜力较大。宠物全产业链日趋完善并向下游蔓延,电商红利推动宠食板块业务不断增长。

线上宠物市场消费主力人群是:男性、85/90后、未婚、大学学历。

线上宠物消费特征:线上宠物市场消费华北、华东、华南,一二线发达城市带动作用大;主粮占近半壁江山,零食增势讨喜中高端品牌领衔线上宠食市场,猫经济势头强劲;宠物日用、医疗保健潜力大,各由国产猫砂、进口驱虫药品牌领跑市场;水族、异宠主导线上活体消费市场,其鱼缸/水族箱及配套设备与用品、鸟/鼠类用品消费提速。

宠物市场体现出消费新趋势:宠食健康化、宠粮趣味化、养宠精细化、养宠智能化、宠种多元化。

“用户”运营

会上,他表示,京东还将打造运营工具-我的宠物,根据“用户”信息精准运营:

运营步骤:

第一步:通过我京、商详多触点曝光,收集宠物信息,建立宠物数据库。

第二步:沉淀用户数据。按照猫狗品种、体型、年龄、是否绝育等,给宠物用户贴标签。

第三步:千人千宠展示。建立宠物大数据,优化搜索、推荐等。

第四步:工具赋能。数坊/DMP触达用户,精准运营用户。

他表示,以宠物主人消费生命周期为中心,交叉宠物信息、精细化运营客户,将是宠物行业用户运营的趋势。

合作共建

他表示,京东宠物将携手品牌,共建运营策略和宠物大数据库,协同优化系统,共创行业销售奇迹。

亮点三

王静静:消费品爆品五力法则

新消费内参媒体创始人&CEO王静静先生

新消费内参媒体创始人&CEO王静静会上分享了消费品爆品五力法则,讲述如何识别爆品,如何打造成功品牌和产品。

什么是超级爆品?

爆品要素:销售额不低于5亿人民币;涨价反而带动需求上升;社交货币:等于一般等价物;三重属性:投资品、消费品、一般等价物;具有光谱性:穿越周期,穿越人群。

为什么要塑造超级爆品?

超级爆品是超级品牌的发源地,超级品牌拥有高知名度、高美誉度、高溢价能力。为什么要塑造超级爆品?因为人们热爱选择他人信任的产品,人们天然规避选择风险,从而构建社交壁垒。通过好产品可以连接一类人,信任你以后所有的产品。另外他还表示,爆品就是为了找人,找不到重度垂直人群的品牌价值只会越来越低。

五力:如何重朔超级爆品

关于如何塑造超级爆品,王静静老师认为需要借助五力:产品力、投资力、信仰力、组织力、钝感力。

产品力

颜值经济取代自然主义,色彩大爆炸

朋友圈信仰,是检验产品试金石

科技主义代替实用消费主义

创始人信仰,替代机会主义

高于平均值的产品能力,成为行业的标准配置

投资力

品牌公司本质是投资公司

寻找到产业链价值洼地,耐克找到了球星投资洼地,江小白找到了渠道低估洼地

单品公司难以生存,围绕人群成为超级品牌孵化公司

反直觉常识,人人都说对的,未必对

信仰力

信品牌者胜

信仰力来源于对社会现实的反映

组织力

多数公司忽略了组织能力低下,本质跟很多创始人只关注事,少关注人

组织能力提升是创始人爱人能力和影响能力提升

没有坏行业,只有不行的团队

组织能力决定品牌集团规模大小

创始人边界决定企业边界,不是市场小,主要是你格局小

钝感力

少做比多做好

听太多课不如自己琢磨对

太过敏感的CEO往往不成功

亮点四

春哥:以定谋变,传统经销商必须重构“电商”组织

春哥私董会创始人春哥老师

2020年电商新趋势新方向

春哥私董会创始人春哥老师首先预测了2020年电商发展的新趋势、新方向。他表示,线上消费将从新零售到新消费转变,以前是“得淘宝得天下 ”,而现在是“得品牌得天下”,品牌的重要性越来越高,取悦平台不如取悦消费者来的更重要。

2019年,天猫双11成交额达2684亿。在增长背后,是1亿新中产和4亿千禧一代消费者的崛起。天猫上100多个趋势品类,未来3年将成为万亿规模的新兴市场。

因此,行业运营规划也应该在商家线进行结构调整,平台线优化底层,营销方面加强行业引流发声,服务线重视服务体验,项目线抓手增量。

电商卖家增长新策略

1:在线产品数和新发产品数,二个因素决定店铺成交量。对腰部或者底部商家来说,单店100款产品偏少,非无效重复产品,新发产品有加权,同质化产品降权。

2:根据商家层级,匹配不同平台流量入口,比如“已买到”“vip”“会员专享”“曾经浏览过”等,买家后台各种资源位,保底流量,30%。保障淘汰机制,涌现出流量往上走的趋势。

3:运营维度,首先考量货品能力,然后是运营能力,动销能力,流量获取能力。成交量在考核维度中占比并不是绝对重要,货品环节的产品数量和新发布产品影响非常大。

如何打造高壁垒的4种经营模式

消费者的需求决定市场走向与市场销售份额,消费者运营是平台的重心;流量由人群需求决定,产品决定转化,决定规模,决定利润,决定受众。产品即流量,产品决定流量来源。

流量驱动-》搜索驱动-》产品驱动-》消费者驱动,究其本质离不开产品本身。新兴事物导致的信息差决定店铺成功与否的时代已经过去,竞争力的立足点回归本质。即:品类规划,产品结构与策略。

货品结构,人群需求深度延伸。

货品结构与策略-差异化演绎

发展型卖家必备五大新认知

长期主义心态;知识赋能;产品思维;内定力;做好当下。

亮点五

张毛地:1000W+地推销售的修炼秘籍

Up大订单销训营张毛地老师

Up大订单销训营张毛地老师详细分析了经销商面临的三重挑战,并分享实现销量增长的秘籍。

他认为,在厂商-代理-门店-用户这条供应链上,传统经销商面临着三重挑战:

代理→门店:产品过剩;同质化;价格竞争。

门店→用户:选择多样化;消费无引导;注意力稀缺。

厂商→用户:渠道扁平;信息透明;利润微薄。

他认为,如今线下业务最需要争夺的就是客户的粘性。而在实现销量增长方面,好销售必须sell in和sell out相结合。sell in强调个人的能力,sell out则强调的是系统的配合运转。

他表示,Sell Out就是给你的渠道赋能,没有out就没有in,Sell Out需要打造系统能力,给销售做支撑。

Sell Out包含店面陈列、销售话术、业务指导、产品赋能、销售素材、激励机制、促销方案、社群营销。

同时,一切没有Sell In的销售都是耍流氓,Sell In的合作建立要有价值基础,Sell In需要提升销售的个人能力。

Sell In包含精准拓客、价值输出、信任建立、屏蔽干扰、挑战认知、建立成交、需求激发、维护管理。

亮点六

庞丽霞:未来已来,宠物行业的立体化营销策略

长城国际宠物展览有限公司市场部经理庞丽霞

长城国际宠物展览有限公司市场部经理庞丽霞女士从多年办展经验出发,与经销商分享线上展会应如何制定营销策略。

她表示,参展商需要知己知彼,明确自己参加展会的目的,并对展览会的定位作全面了解。开展前两个月,需要密切关注主办方推出的活动,帮助企业降低成本,让利益最大化。

此外,庞丽霞女士还介绍了正在举办的CIPS同期活动及亮点。本届展会集行业论坛、产品展示、系列赛事、奖项颁发、活体于一体,侧重宠物主粮、宠物营养、宠物美容和宠物活体几个方面。

庞丽霞女士认为,经销商需要注重媒体运营,如CIPS已建立媒体矩阵,运营了9个公众号、分发10个第三方渠道、微信群200+个,可精准触达30万行业人士。

另外,5G时代即将来临,大众注意力碎片化,大脑思维图像化,必须跟上潮流,善于通过直播等方式推广品牌,CIPS目前已经推出长城线上大学-门店成长公开课,通过线上直播课程,积累粉丝、传授知识。

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